选准主业，同心多元发展

从1989年到1998年10年间，江苏小天鹅集团公司的年销售收入增加54倍，利润增加了365倍！

小天鹅能够在激烈的市场竞争中如此飞速发展，其中一个奥妙就在于它有一个独特的发展战略，即以洗为主，同心多元化发展。

1993年以后，小天鹅通过发行A股、B股和转让配股权，在海内外资本市场募集资金12．6亿元。

手中有了一定的资金，自然就面临企业下一步如何发展的问题。当时，不少看似诱人的项目摆在董事长朱德坤面前，有氨基酸、生物药品、VCD等等。那时国内一些风头正劲的企业都纷纷走多元化的道路。小天鹅一时也有“从众”思想，也想跨出家电业大发展。当时，国内有专家向小天鹅提出，上氨基酸项目，投资1亿元，3年后就可盈利8000万元。为此，他们也认真地做了一番论证。

然而，朱德坤等领导班子成员的头脑并没有发热，对于企业的发展战略他们慎之又慎，因为他们明白，这是关系全厂职工前途命运、关系国有资产盈亏的大事。他们请来多位国际氨基酸专家进行论证。专家们得出的结论令小天鹅人清醒不少：如果将18种氨基酸全做好，起码要投资3亿元，到第5年才能有回报。这件事使小天鹅人明白起来，对于企业发展前途，不能靠拍脑袋。经过各方面多次讨论“会诊”，他们的结论是小天鹅的发展应该走“以洗为主，同心多元化”的道路。

以洗为主，就是核心产品是洗涤产品，核心技术是洗涤技术。同心多元化，就是以洗涤产品为核心，进行产品的延伸和市场的拓展，首先是在白色家电领域的延伸和拓展。

朱德坤认为，当前家电市场竞争的特点是国内竞争国际化。许多世界著名的大公司纷纷进入中国市场。仅无锡地区方圆500公里的范围内，就有上海日立、夏普、苏州三星、杭州松下、南京LG、合肥三洋等公司，所以小天鹅在竞争中真正的对手是国际一流大公司和中外合资企业。面对强大的竞争对手，面对国际性的挑战，小天鹅公司没有别的选择，只能在洗的领域里发挥优势，因为在洗的领域里小天鹅有着明显的优势，包括品牌优势、人才优势、管理优势、技术优势等。实践证明，只有做专才能做好做大。

小天鹅集团公司副总经理毛素洁向记者介绍了“以洗为主，同心多元化发展”的特点：

———窄领域，大规模。就是在洗涤这个看似很窄的通道里，做小天鹅最熟悉的产品、最熟悉的市场，把洗衣机这个主业做大、做好、做稳，并积极发展第二大核心产品———洗碗机系列，在洗涤产品这个专业领域里，形成集团化、规模化、多元化的综合经济效益。1998年，小天鹅生产全自动波轮洗衣机105万台，市场占有率超过40％，连续7年全国销量第一；双缸洗衣机90万台，滚筒洗衣机12万台，集团销售总额达39．3亿元。

———低成本，高效益。由于形成了规模，小天鹅就能够做到成本比行业平均水平低3—5％，利润率比同行高3—5％的目标。

———低负债，低风险。由于有了规模效益，使小天鹅资产一直在良好状态中运行，目前只有26％的资产负债率。较低的资产负债率为小天鹅降低经营风险、增加市场应变能力提供了可能。

为了在洗涤技术领域占据领先地位，形成核心竞争能力，小天鹅着力培养自己的洗涤专家。他们先后高薪招聘了流体力学、微控制器技术、变频技术等方面的出类拔萃的专家。如现任公司副总经理的柴建新，在法国学流体力学，获得博士学位，小天鹅将他招聘到公司工作，因为贡献突出，他被委以负责技术开发的重任。目前，小天鹅在洗涤原理、微控制器技术、变频技术、工业设计等方面不仅拥有自己的专家，而且在国内处于领先地位，他们掌握的洗涤核心技术完全与国际最先进水平同步。

为增强技术开发力量，小天鹅投资7000万元用于国家级技术开发中心、家电测试中心、美国小天鹅技术开发公司等研究机构的建设。同时，每年还拨出销售收入的2．7％、总额5000万元以上的资金作为技术开发经费。同时，他们还搞活分配机制，抽取新品当年利润的3—5％用于奖励有关开发人员。在去年举行的小天鹅世纪精品推荐会上，公司一举推出了130多种最新产品。一次拿出如此多的新产品，这在国内同行中是罕见的。